Почему у вас так дорого? Это же просто сайт!

— На этот вопрос можно отвечать часами — с технической, финансовой или организационной стороны. Но давайте начнём с бизнеса.

Когда предприниматель заказывает сайт, интернет-магазин или программное обеспечение, он покупает не набор страниц и строчек кода. Он рассчитывает получить инструмент для решения бизнес-задач: продаж, автоматизации, сокращения расходов, улучшения обслуживания или формирования имиджа. В конечном счёте продукт должен приносить пользу.

И здесь возникает принципиальный вопрос: кому вы доверяете создание этого инструмента? Специалисту, который понимает масштаб задачи, имеет опыт и способен оценить последствия решений? Или человеку, который, возможно, даже не представляет, за какую работу взялся?

Допустим, вам предлагают полноценный сайт за 50 тысяч рублей. Если разработчик потратит на него месяц, то это весь его доход за месяц — до учёта возможных расходов и налогов. Для квалифицированного IT-специалиста на рынке труда такая сумма довольно скромная.

Почему он готов на эти условия? Возможно, это начинающий специалист. Возможно, он использует шаблон и рассчитывает закончить работу за несколько дней. А возможно, просто неправильно оценил её объём. Последний вариант меня беспокоит больше всего.

Если человек не может посчитать экономику собственного проекта, насколько хорошо он сможет разобраться в экономике вашего бизнеса?

Мы стараемся смотреть на задачу заказчика так, словно разрабатываем продукт для себя. Думать не только о запуске, но и о том, как продукт будет работать и развиваться дальше.

Наша компания существует больше 15 лет. За это время мы научились оценивать трудозатраты, планировать разработку, понимать риски и отвечать за свои решения. Поэтому я бы не сводил выбор подрядчика к сравнению цен. Важнее понять, кому вы готовы доверить инструмент, от которого может зависеть работа вашего бизнеса.

— Теоретически такой специалист может существовать. Я с этим не спорю. Но если это действительно сильный разработчик, способный самостоятельно спроектировать, создать, протестировать и запустить сложный коммерческий продукт, почему он оценивает месяц своего труда в 50 тысяч рублей?

Отсутствие офиса не отменяет рыночную стоимость квалифицированной работы. Если вы нашли человека, который делает такие проекты качественно и настолько дёшево, я искренне буду рад за вас. Более того, порекомендуйте его нам — мы с удовольствием рассмотрим сотрудничество. Просто я отношусь к подобным случаям скептически.

— Конечно. Для многих задач это вполне разумное решение.

Например, компании нужен небольшой сайт с контактами, информацией об услугах и базовым представлением в интернете. Она не планирует активно развивать этот ресурс, подключать внутренние системы или строить вокруг него продажи. Зачем тогда тратить серьёзные деньги? Можно выбрать готовый шаблон, конструктор или обратиться к фрилансеру. Иногда такой сайт можно собрать самостоятельно.

Особенно важно об этом помнить начинающему бизнесу. Представьте небольшую кофейню. Возможно, на старте ей полезнее вложиться в оборудование, помещение, продвижение в социальных сетях или наружную рекламу. Полноценный сайт может ей пока вообще не понадобиться.

Но если у бизнеса появляются доставка, программа лояльности, учёт остатков, интеграции с кассами и системой управления предприятием, ситуация меняется. Тогда нужен уже не просто сайт, а программный продукт, встроенный в бизнес-процессы.

Хороший подрядчик должен понимать не только как сделать сайт, но и зачем он нужен заказчику.

— Никак.

Звучит неожиданно, но я считаю, что невозможно заранее гарантированно доказать, что один подрядчик сделает работу лучше другого. Можно показать портфолио, проекты, опыт команды. Но и это не гарантирует, что именно к вашему заказу исполнитель отнесётся должным образом. Плохо сделать можно и за 200 тысяч, и за 800 тысяч, и за пять миллионов.

В конечном счёте выбор подрядчика — вопрос доверия.

Исторически мы почти не занимались рекламным привлечением клиентов. К нам обращались по рекомендациям: кто-то видел наши работы, кто-то приходил по совету знакомых, кто-то — после хорошего опыта сотрудничества. Так формировалась репутация.

Что касается интернет-магазина за 200 тысяч, он вполне может работать и приносить прибыль. Для некоторых задач достаточно шаблона или конструктора. Проблема возникает, когда бизнес начинает развиваться, а выбранное решение перестаёт ему соответствовать.

Сегодня достаточно каталога и онлайн-оплаты. Завтра нужна программа лояльности, послезавтра — обмен с 1С, несколько складов, автоматизация заказов, особые условия для оптовиков. И выясняется, что выбранную платформу трудно или слишком дорого расширять.

Поэтому дешёвое на старте решение иногда оказывается более дорогим на дистанции. Но не всегда: всё зависит от задач бизнеса.

— К нам обращались предприниматели, занимавшиеся производством и продажей мёда. Они хотели интернет-магазин. Мы поговорили и выяснили, что у них небольшой ассортимент — порядка 10–20 позиций. Основная активность происходила вне сайта: социальные сети, выставки, личные продажи. Им нужен был простой каталог с возможностью оформить и оплатить заказ.

Мы могли предложить полноценный интернет-магазин на 1С-Битрикс. Технически никаких препятствий. Но зачем?

Посоветовали рассмотреть Tilda и помощь специалиста в настройке простого магазина. Для их задач сложная индивидуальная разработка не имела смысла.

Если позже понадобятся оптовая торговля, несколько складов, автоматизация логистики и учёта — тогда можно будет вернуться к более серьёзной системе. А заранее строить сложную архитектуру только потому, что когда-нибудь она, возможно, пригодится, не всегда рационально.

Не каждому бизнесу нужен дорогой сайт. Каждому бизнесу нужен сайт, соответствующий его задачам.

— Обращаться к нам стоит с любым бюджетом хотя бы за консультацией. Предприниматель должен хорошо разбираться прежде всего в своём бизнесе. Он не обязан заранее понимать, как проектируются информационные системы и сколько стоит разработка.

Наша задача — помочь разумно распределить деньги.

Возможно, в пределах 200–300 тысяч удастся купить шаблон, настроить стандартную оплату, выполнить минимум доработок и запустить магазин. Но мы обязательно объясним ограничения и расходы на дальнейшую работу.

Распространённая ошибка — думать, что после оплаты разработки тема сайта закрыта навсегда. Меняются требования законодательства, налоговые ставки, программное обеспечение, платёжные системы, кассовые решения. Возникают новые задачи, нужны обновления и поддержка. За это тоже приходится платить.

Стоимость запуска сайта — лишь часть общей стоимости владения им.

Если заказчик не готов к дальнейшим вложениям, мы должны предупредить его заранее. Иначе спустя полгода ситуация может выглядеть так: заказчик уверен, что уже однажды заплатил за сайт и все последующие работы должны быть бесплатными, а подрядчик вынужден объяснять, почему изменение правил или новая функция требуют затрат.

— Конечно, и довольно часто. Но обычно это не категоричное «мы не будем делать». Мы объясняем: за эту сумму можно реализовать определённую часть функций, а весь проект — нет. Предлагаем разбить работу на этапы, пересмотреть требования, выбрать более простое решение или направить деньги на другие задачи бизнеса.

Иногда мы понимаем, что наши подходы с потенциальным заказчиком принципиально расходятся. Например, у нас могут быть разные представления о процессе разработки, распределении ответственности или ожидаемом результате. За годы работы начинаешь понимать, что не каждый проект обязательно нужно брать. Иногда лучше честно отказаться ещё на этапе переговоров, чем заключить договор, который впоследствии не принесёт удовлетворения ни заказчику, ни исполнителю.

В этом нет ничего личного. Мы тоже коммерческая компания и, разумеется, хотим зарабатывать. Но нам важно не только получить оплату, а ещё и сохранить репутацию, выполнить обязательства и построить долгосрочные отношения.

Поэтому наш принцип довольно простой: сотрудничество должно быть взаимовыгодным. Мы должны заработать на своей работе, а заказчик — получить результат, который оправдывает его вложения.

— Экономику конкретных заказов мы не раскрываем: это внутренняя коммерческая информация. Но общий принцип объяснить можно.

Миллион рублей по договору — это не миллион прибыли.

Представим проект продолжительностью четыре месяца. Для простоты делим бюджет: получается 250 тысяч рублей в месяц. Над проектом работают разработчики, дизайнер, руководитель проекта, периодически подключаются другие специалисты. Им нужно платить зарплату и начисления, связанные с оплатой труда.

Зарплата квалифицированного специалиста может составлять 100–200 тысяч рублей в месяц и больше. При этом люди работают над проектом не обязательно все одновременно и не обязательно полный рабочий день. Но даже с учётом этого оплата труда занимает существенную часть бюджета.

А ещё есть бухгалтерия, управление, серверы разработки, техника, лицензии, программные инструменты, графические материалы, сервисы искусственного интеллекта.

И нельзя забывать о работе до заключения договора: изучение задачи, встречи, оценка трудозатрат, подготовка предложения. Это тоже время сотрудников и руководителя.

Поэтому на одном проекте компания может заработать условные 300 тысяч рублей, на другом — 100 тысяч, а на третьем ещё меньше. Получить 50% прибыли от проекта — скорее исключение, чем правило.

— Конечно, и мы это прекрасно понимаем. Просто стоимость заказа и доход владельца компании — разные величины.

Индивидуальная разработка очень сильно зависит от человеческого труда. Мы не производим один товар, который потом можно продать тысячам покупателей без существенных дополнительных затрат. Специалисты тратят своё время на каждый проект, и это один из главных ресурсов компании.

Поэтому масштабировать такой бизнес сложнее, чем многим кажется.

— На раннем этапе компании мы действительно ошибались в оценках. Бывали периоды, когда это происходило примерно в каждом третьем проекте.

Тогда нас было буквально полтора человека: мы одновременно разрабатывали, общались с заказчиками, оценивали задачи, составляли документы. Иногда фактически работали просто за зарплату, почти без предпринимательской прибыли.

С опытом таких ситуаций становилось всё меньше. Сегодня мы уделяем очень много внимания описанию проекта до начала разработки.

Даже большой проект можно разделить на отдельные этапы — пять, десять, пятнадцать функциональных блоков. Для каждого определяем задачи, ожидаемый результат, стоимость и условия. Заказчик понимает, что именно получит после завершения каждого этапа.

Так мы снижаем риски для обеих сторон.

— И это нормально. Идеи появляются постоянно.

Когда возникает новое пожелание, мы смотрим на техническое задание и оцениваем его влияние на проект. Если изменение небольшое и укладывается в предусмотренные трудозатраты, нередко делаем его без дополнительной оплаты.

Если же речь о новой функциональности, которая требует значительного времени, обсуждаем варианты: отдельный бюджет, перенос на следующий этап, отказ от части менее важных задач.

Здесь уместна аналогия со строительством дома. Вы согласовали трёхкомнатный дом с двумя санузлами. Стройка началась, а затем вы решили пристроить гараж. Вряд ли вы будете ожидать, что гараж построят бесплатно лишь потому, что строители уже работают на участке.

В разработке так же: новые требования — это новый объём работ.

Но изменения бывают и в обратную сторону. У нас случалось, что заказчик отказывался от согласованной функциональности, и тогда мы уменьшали стоимость или предлагали равноценную замену работ.

Техническое задание нужно не для бюрократии и не для того, чтобы выставлять счёт за каждую мелочь. Оно позволяет обеим сторонам понимать, о чём именно они договорились.

— Без малейших сомнений.

Более того, я уже выступаю в такой роли. Помимо заказных проектов, мы разрабатываем собственные продукты: модули для 1С-Битрикс и внутренние решения. В них мы вкладываем деньги и рабочее время компании. Я фактически заказчик для собственной команды и рассчитываю, что эти продукты будут приносить прибыль, развивать нашу экспертизу или укреплять репутацию.

То есть это не гипотетическая ситуация. Я регулярно доверяю команде ресурсы своего бизнеса.

И, если говорить откровенно, иногда я бы даже доплатил. Я считаю, что работа, которую мы выполняем, нередко стоит на рынке дороже наших предложений. Разумеется, корректно сравнивать только проекты с сопоставимыми требованиями и уровнем ответственности.

— Ошибки, конечно, были, как и в любом бизнесе. Но я не могу сказать, что хотел бы кардинально переписать прошлое.

Хотя одну историю вспоминаю с улыбкой. Примерно восемь лет назад к нам пришёл потенциальный заказчик с интересным проектом. Мы оценили работу примерно в 300 тысяч рублей. Он посмотрел на наше предложение и сказал: «Что-то слишком дёшево».

В итоге ушёл к подрядчику, который запросил в три-четыре раза больше. Позже я посмотрел на получившийся продукт и, на мой взгляд, результат был довольно посредственным. Мы могли бы выполнить эту работу не хуже за предложенные деньги.

Парадокс: заказчика иногда отпугивает не высокая, а слишком низкая цена.

Возможно, нам стоило раньше повышать стоимость работ и строже определять границы проектов. Технические задания мы составляли всегда, но в первые годы слишком часто шли навстречу дополнительным пожеланиям, делали больше согласованного без пересмотра условий. Сейчас мы аккуратнее относимся к этому — в интересах обеих сторон.

Но такие навыки приходят с опытом. Нельзя закончить университет, открыть компанию и сразу стать руководителем, который никогда не ошибается и идеально просчитывает все риски.

Мы прошли свой путь. С некоторыми заказчиками работаем уже по 15–16 лет, и я очень ценю эти отношения.

Мы хотим зарабатывать, как любой другой бизнес. Но не считаем правильным обещать невозможное, навязывать ненужные услуги или пользоваться тем, что клиент недостаточно разбирается в технологиях. И стараемся сводить ошибки к минимуму, не теряя нормального человеческого отношения.